Programska oprema CPQ (konfiguracija – cena – ponudba) je dragoceno prodajno orodje, še posebej ko se vam obseg izdelkov poveča. Ko se vaš portfelj razširi na tisoče izdelkov, si prodajni zastopniki ne morejo zapomniti vsega, kar potrebujejo za informiranje kupcev in sklepanje poslov. Na srečo najboljša programska oprema CPQ vključuje funkcijo kataloga izdelkov.

Orodje CPQ ima vgrajeno vašo poslovno logiko, ki izboljša vaš katalog izdelkov in prodajnim zastopnikom omogoča, da hitro sestavijo kosovnico za izdelke in hkrati strankam nudijo podporne informacije ter jih usmerjajo pri odločanju o nakupu.

V tem članku bomo razpravljali o tem, kako vam lahko katalog izdelkov pomaga pospešiti prodajni cikel in vašemu portfelju izdelkov doda doslednost, ki je v pomoč tako zaposlenim kot vašim strankam.

Težave, ki se pojavijo, kadar kataloga izdelkov nimamo

Odlično poznavanje izdelkov je bistvenega pomena za mnoge ljudi v vašem podjetju, še posebej za prodajalce. Vendar se številna podjetja preveč zanašajo na svoje zaposlene, od katerih pričakujejo, da bodo portfelj izdelkov poznali do potankosti.

Zanašanje na to, da si bodo vaši prodajni predstavniki portfelj izdelkov zapomnili na pamet, prinaša številne težave. Za začetek, če vaši prodajni predstavniki nimajo samozavesti ali znanja o izdelkih, lahko to poslabša verjetnost nakupa, kar neposredno vpliva na slabši prodajni rezultat.

81 % kupcev pravi, da je pogoj za nakup izdelka zaupanje v blagovno znamko. Torej, če vaši prodajalci niso suvereni pri posredovanju informacij o izdelku, tvegate izgubo potencialnega prihodka.

Druga težava, ki jo povzroča odsotnost kataloga izdelkov, je ta, da vedno obstaja možnost človeških napak – zlasti pri obravnavi kompleksnih izdelkov ali pri konfiguracijah. Napačne kombinacije izdelkov ali napačne ponudbe lahko privedejo do dragih napak, ki bodo vznemirjale vaše kupce in finančno oškodovale vaše podjetje.

Obstaja nekaj tradicionalnih alternativ katalogu izdelkov, vendar imajo tudi ti pristopi številne slabosti:

• Excelove razpredelnice: Preprosta alternativa, vendar Excelove razpredelnice predstavljajo več težav. Ne omogočajo vizualne predstavitve izdelka, kar ni v veliko pomoč, kadar poskušamo predstaviti izdelke. Prav tako lahko vsebujejo napačno poslovno logiko, saj številna podjetja svojih preglednic ne posodabljajo.
• Brošure: Ni jih enostavno deliti med stranke ali prodajno osebje. Prav tako ne omogočajo avtomatizacije postopka CPQ in jih naknadno ni mogoče spreminjati. Brošure običajno še bolj obremenijo prodajne predstavnike, kar povzroča daljše prodajne cikle in nesoglasja v vašem prodajnem lijaku.
• Statični PDF-ji in drugi dokumenti: Čeprav so ta sredstva digitalna, lahko precej hitro zastarajo.

Brez jasnega in dobro organiziranega kataloga izdelkov je uvajanje in usposabljanje novih sodelavcev izredno težavno. Uvajanje novih sodelavcev in zagotavljanje njihove doslednosti pri pisanju ponudb in konfiguracijah je časovno potratno. Če se zanašate na zastarane sisteme, bo to upočasnilo napredek in produktivnost vaše ekipe, kar bo v končni fazi negativno vplivalo na vaše podjetje.

S katalogom izdelkov, ki ga vodi poslovna logika orodja CPQ, strankam lažje omogočite dostop do potrebnih informacij. Prav tako lahko pospešite hitrost prodajnega cikla in optimizirate notranje procese med oddelki.

Rešitev: sodoben katalog izdelkov

Uporabnost kataloga izdelkov je jasna in razne tradicionalne zamenjave zanj tega ne spodbijajo. Poglejmo si prednosti sodobnega kataloga izdelkov, ki ga vsebuje orodje CPQ.

Bolj natančna priprava ponudb

Pri pogovoru o cenah kompleksnih izdelkov prodajni predstavnik zlahka naredi človeško napako. Ena tipkarska napaka ali napačno zapomnjen ident lahko vodita v pripravo napačne ponudbe. Uporaba kataloga izdelkov, ki se integrira z drugimi sistemi, bistveno pomaga preprečiti nastanek teh napak.

Izboljša vaš prodajni postopek

Katalog izdelkov je hrbtenica CPQ procesa. Če ima vaša prodajna ekipa možnost vpogleda v podatke, ki jih ponuja CPQ, lahko to neposredno vpliva na vaše prodajne rezultate. Kadar je vaša nakupna izkušnja bolj prilagojena, je bolj verjetno, da bo 80 % vaših potencialnih strank poslovalo z vami.

Poenostavljena kosovnica

Vaša kosovnica vključuje vse dele in sklope, ki so potrebni za določen izdelek. Pametni katalog izdelkov ljudem omogoča, da sami virtualno izdelajo kompleksne izdelke in naročijo vse zahtevane dele. Ta interaktivni postopek poenostavlja tradicionalno sestavljanje kosovnice in prihrani veliko časa pri ustvarjanju natančnih ponudb, določanju cen in izročanju končnih izdelkov.

Izboljša avtomatizacijo

Običajno je razmerje med prodajnimi orodji v mnogih podjetjih strukturirano na način:  katalog izdelkov > programska oprema CPQ > ERP.

Vendar predstavljena struktura ovira sodelovanje in upočasni prodajni postopek.

Namesto da pridobivate identifikacijske številke posameznih delov in jih naročate ločeno, si predstavljajte, kako bolj produktivna bo vaša ekipa, če bo programska oprema to naredila samodejno. Vsaka naložba v takšen sistem bo povečala vašo produktivnost in prinesla vrednost, ki bo upravičila stroške vpeljave sistema.

Ustvarite boljšo uporabniško izkušnjo

Kupci si ne želijo pregledovati zajetnih dokumentacij o izdelkih, da bi našli tisto, kar želijo. Poleg tega morda ne bodo vedeli, kateri izdelki so med seboj združljivi.

Kadar si morajo stranke vzeti več časa in bolj razmišljati o nakupu, trpi nakupna izkušnja in je manj verjetno, da bodo nakup dejansko izvedli. Kadar uporabniški izkušnji namenite več pozornosti, lahko ustvarite bolj prijeten prodajni postopek.

Ko uporabljate katalog izdelkov ali postopek konfiguracije, ki poenostavi strankino nakupno izkušnjo in pospeši postopek priprave ponudb, ustvarjate boljše prodajne rezultate.

Naša stranka Dekor Senčila izdeluje in vgrajuje žaluzije. Pri izbiri izdelkov in pridobivanju ponudb je bila njihova spletna izkušnja zapletena in ni imela vizualnih pripomočkov. Ko so privzeli naše orodje CPQ in lansirali konfigurator izdelkov, so strankam omogočili, da v realnem času vidijo svoje rolete in hitreje pridobijo ponudbe. Posledično je njihova prodajna skupina zabeležila izjemno rast števila ponudb,  in sicer kar 380 % v 90 dneh.

Kako začeti s katalogom izdelkov

Zdaj veste, zakaj je katalog izdelkov tako koristen za vaš prodajni postopek in vaše podjetje kot celoto. Čas je, da ugotovite, kako lahko izkoristite prednosti kataloga izdelkov. Tu so najbolj ključni elementi, ki jih je treba upoštevati.

1. Določite skrbnika kataloga

Čeprav katalog izdelkov poenostavi vaš postopek CPQ, ga je treba za to pravilno nastaviti. Preden se poglobite v ustvarjanje poslovne logike in izpolnjevanje kataloga, določite skrbnika kataloga. Ta bo odgovoren, da bodo izdelki vedno v skladu s spremembami.

2. Preprosto dodajte izdelke v svoj katalog

Dodajte preproste izdelke ali jih združite med sabo s poslovno logiko. Uporabniku prijazen uporabniški vmesnik SaleSqueze omogoča, da lahko izdelku enostavno oddate ceno, sliko in podroben opis.

3. Prej dodanim izdelkom dodelite poslovno logiko

Ali je izdelek na voljo v kateri koli dimenziji? Ali se ujema z vsemi dodatki? Če dodate logiko izdelka, boste odpravili vse dvome in preprečili napake pri pisanju ponudb.

4. Katalog izdelkov je sedaj ključen del vašega CPQ postopka

Čestitamo, katalog izdelkov je zdaj hrbtenica vašega CPQ procesa. Berite dalje, če želite odkriti ključne korake pri vnašanju izdelkov v katalog.

Ključni koraki

Uporabniku prijazno poimenovanje izdelkov: Ne uporabljajte le številk, ki si jih je težko zapomniti, na primer AV2918. Vključite opisna imena za vsak del, na primer kovinska plošča.

Opis: Ustvarite kratek, a podroben opis izdelka. Vključite prednosti (kot je varnost) poleg osnovnih lastnosti (kot so ojačani vogali).

Specifikacije uporabe: Določite idealne pogoje za izdelek, kot so smernice za temperaturo in ravnanje.

Dimenzije: Podrobno navedite težo, višino, širino in prostornino izdelka.

Materiali: Omenite osnovne materiale, iz katerih je izdelek sestavljen. To so na primer jeklo, zlitina, sestavljeni materiali ali PVC.

Certifikati: Certifikati pomagajo zmanjšati negotovost in povečajo zaupanje kupcev v kompetentnost vaših izdelkov.

Jamčenje/garancija: Stranke so bolj samozavestne, da so zaščitene v primeru izdelkov z napako.

Navajanje cen: Če so cene med izbiranjem izdelkov navedene, naj bodo te vedno jasno vidne. Če lahko ponudite popuste, bo to pomagalo povečati število konverzij.

Poziv k akciji (call to action): Svoje potencialne stranke usmerite v to, kar želite, da naredijo. Če želite, da pokličejo vaše podjetje za ponudbo, to navedite in zraven vključite ustrezne kontaktne podatke.

3 nasveti za doseganje uspehov s katalogom izdelkov

Tu je nekaj napotkov, ki bodo vaši prodajni ekipi pomagali, da iz kataloga izdelkov izkoristi kar največ vrednosti.

1. Bodite pozorni na posodobitve

Bodite na tekočem s posodabljanjem izdelkov. Kadar koli pride do spremembe v materialih, času dostave ali ceni, bodite dosledni in ustrezno posodobite katalog izdelkov. Nenatančni podatki bodo vašemu prodajnemu postopku le škodovali.

2. Vzpostavite lahek dostop

Vaši prodajni strokovnjaki najverjetneje niso vedno v pisarni. S sistemom CPQ lahko zagotovite večjo dostopnost z vseh naprav. Tako lahko prodajni predstavniki s pametnega telefona ali prenosnega računalnika pošljejo pravilne informacije in so ves čas v stiku s potencialnim kupcem.

3. Sledite analitiki uspešnosti

Kot pri vseh področjih prodaje, tudi pri merjenju uspešnosti sledite in ovrednotite ključne meritve. Vaši prodajni predstavniki tako vidijo, katere kategorije so najbolj priljubljene in katere je treba izboljšati.

Zaključek

Pametni katalog izdelkov je ključnega pomena za vašo prodajno ekipo. Medtem ko je stare metode, kot so tiskani katalogi ali preglednice, težko posodobiti, integrirati ali avtomatizirati, lahko orodje CPQ stori vse, da poveča samozavest vaše prodajne ekipe in izboljša nakupno izkušnjo strank.

Zaradi večnivojskih integracij z ostalimi orodji lahko izkoristite prednosti dobro organiziranega kataloga izdelkov, da opolnomočite prodajno ekipo in si ustvarite več zaupanja. Ta pristop bo navsezadnje zmanjšal napake, skrajšal prodajne cikle in povečal produktivnost ter prihodek vašega podjetja.

Rezervirajte si predstavitev orodja še danes in poglejte, kako vam lahko SaleSqueze pomaga pri uporabi kataloga izdelkov za poenostavitev prodajnega postopka.