Marketing in prodaja sta funkciji v podjetju, od katerih se pričakuje nenehno sodelovanje in komuniciranje, saj sta funkciji neposredno povezani in se dopolnjujeta. Obe funkciji sta usmerjeni v kupca, ki ga skušata pripeljati čez faze zavedanja, poznavanja, premisleka o nakupu, nakupa do zvestega kupca. Primarna naloga marketing ekipe je, da pridobi kvalitetne potencialne stranke, ki jih prodajna ekipa nato pretvori v kupce.
Za uspešno sodelovanje marketinga in prodaje je potrebna dvosmerna in nenehna komunikacija med funkcijama. Prodajno osebje je tisto, ki ima neposreden stik s končnimi kupci in tako povratno informacijo od kupcev. Prodajalci poznajo kupčeve probleme in izzive ter načine kako jih rešiti. Informacija o problemih in izzivih je dragocena informacija za marketinško ekipo, saj na podlagi tega pripravijo marketinške vsebine.
Na žalost je resničnost v slovenskih podjetjih daleč od idealnega scenarija. Marketing in prodaja v podjetjih delujeta kot nepovezani funkciji. Četudi ju vodi enaka misija in sledita isti viziji, zasledujeta različne metrike oziroma KPI. Za doseganje metrik oblikujeta strategije in taktike, ki med funkcijama niso usklajene in se ne povezujejo.
Od neusklajenega delovanja marketinga in prodaje ne moremo pričakovati vrhunskih rezultatov. Le ob doslednem sodelovanju med funkcijama pride do sinergije, kjer velja pravilo 1+1=3.
Nepovezanost marketinško-prodajnega lijaka
Le malo podjetij ima definiran marketinško-prodajni lijak po fazah. Pri podjetjih, ki imajo definiran lijak, pa pogosto nastane težava, ker marketinški del lijaka in prodajni del lijaka nista povezana. Ključno je, da sta oba dela lijaka povezana, saj je tako komunikacija bolj učinkovita, podjetje pa doseže boljše prodajne rezultate.
Marketing ekipa lahko na primer dosega odlične rezultate, torej pripelje v lijak veliko potencialnih kupcev. Vendar če oba dela lijaka nista povezana, lahko potencialni kupci, ki jih je pridobila marketing ekipa, ne pridejo do prodaje. Na ta način se lahko izgubi veliko prodajnih priložnosti, ki bi se pretvorile v zaključene posle.
Nepovezan marketinško-prodajni lijak predstavlja velik strošek za podjetje. Marketing ekipa vlaga sredstva v aktivnosti, ki v marketinško-prodajni lijak pripeljejo potencialne stranke. Če zaradi slabe organiziranosti in komunikacije potencialne stranke ne preidejo v prodajni oddelek, je vložek v marketinške aktivnosti zapravljen denar.
Težava pri marketinško-prodajnem lijaku nastane tudi zato, ker podjetje nima jasno definirano, kje se konča marketinški del lijaka in začne prodajni del lijaka. Če imate tudi vi tako težavo, potem berite dalje. ?
Kdaj je potencialni kupec pripravljen, da ga prevzame prodaja?
Med funkcijama se večkrat pojavi konflikt, ki se nanaša na kvaliteto potencialnih kupcev. Marketing obtožuje prodajo, da ne zaključuje poslov, prodaja pa marketingu očita, da potencialni kupci niso kvalitetni. Konflikt izhaja iz tega, da podjetje nima jasno definirano, kdaj določen kontakt postane prodajno kvalificiran kontakt oziroma SQL (ang. Sales Qualified Lead). Prodajno kvalificiran kontakt je potencialni kupec, ki je pripravljen na pogovor s prodajno ekipo ali na nakup izdelka. Običajno je ta potencialni kupec izrazil dovolj zanimanja za izdelek ali storitev, da je pripravljen na nakup ali pogovor s prodajnim svetovalcem.
Da se konfliktu med marketingom in prodajo izognemo, je treba imeti jasno definirano akcijo, ki potencialnega kupca pretvori v prodajno kvalificiranega kupca oziroma SQL. Preden kupec lahko postane SQL, ga mora marketing ekipa izobraziti o produktu in storitvi ter o problemih, ki jih rešuje. Izobraževanje o produktu in storitvi se konča na točki, ko kupec izrazi namen o nakupu.
Prodajna ekipa si želi, da bi pred prvim stikom s potencialnim kupcem prejela določene informacije o potencialnem kupcu. Če gre za B2C podjetje, ki prodaja na primer vrata, bi si prodajnik želel izvedeti več informacij o tem, koliko in kakšna vrata si potencialni kupec želi, da lažje in hitreje pripravi ponudbo. Če pa gre za B2B podjetje, pa si prodajalec želi vedeti, koliko letnega prihodka ima podjetje, število zaposlenih, industrijo v kateri deluje, s kakšnim problemom se sooča, itd. To prodajalcu pomaga, da se bolje pripravi na sestanek.
SaleSqueze Konfigurator in LeadGen povežeta marketing in prodajo
Vsaka marketinška in prodajna ekipa bi si želela orodja, kjer bi se kontakt pretvoril v prodajno kvalificiran kontakt oziroma SQL, hkrati pa bi prodajalci pridobili vse potrebne informacije, da bi posel zaključili v kratkem času. Tovrsten problem rešujeta SaleSqueze Konfigurator in SaleSqueze LeadGen.
Obe orodji služita identifikaciji prodajno kvalificiranega kontakta. Razlikujeta pa se glede na to, kakšna vrsta podjetja ju uporablja. SaleSqueze konfigurator je namenjen podjetjem, ki tržijo kompleksne produkte, ki si jih kupec pred nakupom lahko prilagodi glede na želje in potrebe. SaleSqueze LeadGen pa je orodje, ki preveri, ali potencialni kupec dosega kvalifikacijske kriterije podjetja, hkrati pa od potencialnega kupca pridobi informacije, ki so potrebno za sledeče prodajne aktivnosti.
Kako Konfigurator in LeadGen vplivata na marketing?
Konfigurator in LeadGen sta orodji, ki predstavljata stično točko med marketingom in prodajo. Marketing mora svoje napore usmeriti v aktivnosti, ki potencialne stranke pripeljejo na Konfigurator ali LeadGen. Marketing ekipa lahko uporablja različne marketinške pristope, kot so oglaševanje preko digitalnih kanalov, objave na socialnih omrežjih, optimizacijo spletnih strani (ang. SEO), e-mail marketing, itd.
Marketing ekipa ima s pomočjo orodij Konfigurator ali LeadGen tako jasne cilje, katere metrike oziroma KPI mora zasledovati. Metrika, ki jo zasleduje, je število ljudi, ki je izpolnilo vprašanja v spletnem Konfiguratroju ali LeadGenu. Odpravljen je tudi problem definiranja prodajno kvalificiranega kupca oziroma SQL, saj je jasno določeno, da potencialni kupec postane SQL, ko preide skozi orodje.
Kako pa deluje SaleSqueze Konfigurator?
Spletni konfigurator je orodje, ki se uporablja za nakup kompleksnih izdelkov, ki pred prodajo zahtevajo personalizacijo. To pomeni, da je vsak izdelek natančno prilagojen željam in potrebam kupca, ki si lahko sam poljubno izbere lastnosti, kot so dimenzije, barva, oblika, tehnične lastnosti, material in podobno. Spletni konfigurator uporabniku omogoča, da sam razišče celotno ponudbo prodajalca in se odloči za optimalen izbor lastnosti, ki mu ustrezajo. Spletni konfigurator omogoča tudi izračun cene izdelkov v realnem času. Ko torej izdelku spreminjamo ali dodajamo lastnosti, se hkrati spreminja tudi njegova cena. Končni kupec tako skozi celoten proces prilagajanja izdelka spremlja, kako njegov izbor vpliva na končno ceno. Nekateri konfiguratorji omogočajo tudi 2D- ali 3D-izris, s čimer si lažje predstavljajo izdelek, ki ga nameravajo kupiti.
Ko kupec zaključi konfiguracijo kompleksnega izdelka in odda povpraševanje, se avtomatično generirana informativna ponudba pošlje na e-poštni naslov potencialnega kupca. Ko kupec odda povpraševanje postane tudi prodajno kvalificiran kontakt oziroma SQL, in od tega trenutka dalje postane fokus prodajne ekipe. Prodajalcu zaradi konfiguratorja ni treba zapravljati časa za mukotrpno pripravo ponudb, hkrati pa izve vse potrebne informacije, da enostavno zaključi posel. Prodajalec potencialnega kupca kontaktira v primeru, da se potrebno domeniti še za tehnične podrobnosti, termin montaže, plačilne pogoje, itd. Ko prodajalec pridobi vse potrebne informacije je njegova naloga le, da zaključi posel.
Podjetje Dukin je s SaleSqueze Konfiguratorjem pripravilo 486 % več ponudb za CookOUT® letne kuhinje v primerjavi z enakim obdobjem lani. Dukinov konfigurator si oglejte s klikom na spodnjo sliko.
Kako deluje SaleSqueze LeadGen?
SaleSqueze LeadGen je orodje, ki ustvari zanesljiv in predvidljiv kanal za pridobivanje potencialnih kupcev ter pomaga pri kvalifikaciji potencialnih kupcev. Primeren je za podjetja, ki tržijo kompleksne produkte ali storitve in imajo določene kriterije, s katerimi podjetji ali fizičnimi osebami bodo sodelovala. LeadGen običajno deluje kot orodje, ki loči kvalitetne potencialne stranke od nekvalitetnih oziroma tistih, ki niso primerna za poslovanje z vami.
Marketing ekipa preko spletnih kanalov pripelje veliko količino kontaktov, vendar prodajna ekipa ne more vedeti, ali so te kontakti kvalitetni. Če želi preveriti kvaliteto kontaktov, mora stopiti v stik z vsemi kontakti, lahko pa to namesto njih naredi orodje LeadGen. Orodje LeadGen vsebuje kratka vprašanja, ki razkrijejo, če je potencialna stranka primerna za sodelovanje, torej če ustreza kvalifikacijskim kriterijem. Tisti kontakti, ki ustrezajo kvalifikacijskim kriterijem, se tudi točkujejo. Na ta način se identificirajo kontakti, ki imajo največji potencial za sodelovanje ali pa največjo verjetnost nakupa. Prodajna ekipa svoj čas tako namenja le potencialnim kupcem, ki so primerni za sodelovanje, hkrati pa imajo na voljo že veliko pomembnih podatkov, da lažje načrtujejo naslednje prodajne aktivnosti.
Podjetje Elaphe je z orodjem SaleSqueze LeadGen prihranilo 80 % časa pri administrativnih nalogah in znižalo količino prejetih povpraševanj preko e-pošte za 90 %. S klikom na spodnjo sliko si oglejte, kako SaleSqueze LeadGen deluje v praksi.
Usklajenost marketinga in prodaje pripelje do zavidljivih rezultatov
Marketing in prodaja morata stremeti k temu, da najdeta način, kako zasledovati iste metrike, imeti enotno definicijo SQL in povezati marketinško-prodajni kanal. Usklajenost marketinga in prodaje lahko privede do 32-odstotne medletne rasti prihodkov, do 208-odstotne rasti prihodkov od trženja in 38-odstotnega povečanja zaključenih poslov. SaleSqueze Konfigurator in SaleSqueze LeadGen sta odlični orodji, ki povežeta marketing in prodajo ter vas pripeljeta bližje vašemu prodajnemu potencialu.
