Slovensko podjetje Riko Ekos s svojim znanjem, delom in izkušnjami skrbi za kakovostno proizvodnjo sistemov za celovite rešitve pri ravnanju z odpadki.

V podjetju se lahko pohvalijo z individualnim in personaliziranim pristopom do B2B kupca. Stroje in opremo prilagodijo kupcu ter njegovim specifičnim zahtevam. 

Izdelava strojev po meri predstavljala izzive v prodajnem procesu

Personalizirana obravnava kupca in po meri narejeni stroji predstavljajo izziv tako prodaji kot pripravi na proizvodnjo.

Izziv v prodajnem procesu se prične že pri pripravi ponudbe ali naročila. Ko B2B kupci povprašujejo po strojih po meri, običajno niti ne vedo, kakšne karakteristike stroja potrebujejo in katere podatke je treba podati za izdelavo natančne ponudbe. 

Kupci le redko pripravijo vse potrebne podatke za pripravo ponudbe. Posledično je potrebno veliko komunikacije in usklajevanja med kupcem in prodajnim predstavnikom glede tehničnih karakteristik stroja, kar znatno podaljša prodajni cikel. 

Čeprav prodajni oddelek mnogo časa posveti svetovanju kupcem in pripravi natančne ponudbe, do proizvodnje lahko pride nepopolna kosovnica. Manjkajo ji določene tehnične komponente ali pa stroja preprosto ni mogoče izdelati zaradi nepravilne konfiguracije. Projektant mora ponovno vzpostaviti komunikacijo s kupcem, kar vzame veliko časa in hkrati podaljša čas dobave stroja.

Prejemanje povpraševanj in naročil po različnih kanalih

Poleg dolgotrajnega procesa priprave ponudb je bil problem podjetja Riko Ekos tudi pridobivanje povpraševanj. Prodajni predstavniki so povpraševanja ali naročila prejemali na različne e-mail naslove. Nekateri od njih so bili celo nedelujoči, zato kupci ponudbe niso prejeli ali pa so nanjo dolgo čakali.

Slabost prejemanja povpraševanj na e-mail naslove je tudi v tem, da bilo lahko povpraševanje lahko poslano na več e-mail naslovov hkrati. Ker niso imeli enotne baze povpraševanj, je za isto povpraševanje ponudbo teoretično  lahko izdelalo več prodajnih predstavnikov, kar pomeni, da je lahko prišlo do podvajanja dela.

Posledice nepopolnih povpraševanj, prejetih na več e-mail naslovov, so bile lahko tudi različne ponudbe – tako v smislu tehnoloških karakteristik kot tudi cene stroja. Kupci so si izbrali ponudbo z nižjo ceno, pričakovali pa večji stroj z bogatejšim obsegom karakteristik. 

Zaradi neenotnega in nesistematiziranega procesa, neurejenosti in slabe preglednosti so se v podjetju Riko Ekos odločili poiskati rešitev.

Rešitev: enoten kanal za pridobivanje in obdelovanje povpraševanj in naročil

Izzive v prodajno-proizvodnem procesu so rešili s platformo za naročanje in obdelavo naročil v proizvodnih podjetjih, namenjeno B2B kupcem. Pridobili so enoten kanal, kjer sprejemajo in obdelujejo povpraševanja in naročila.

V platformi je zajeta celotna poslovna logika rezalnikov za role: proces konfiguracije stroja, cenovna politika, politika popustov in plačilni pogoji. Rezultat je vsebinsko in oblikovno enotna ponudba ne glede na prodajnega predstavnika ali vrsto stroja. 

Pomembna pridobitev je, da so skrajšali čas obdelave povpraševanja ali naročila do 70 %, saj že ob povpraševanju zajamejo vse potrebne tehnične karakteristike stroja in dodatke stroja. Platforma jim samodejno oblikuje ponudbo in odpravi nepotrebno usklajevanje s kupci. 

Priprava ponudbe ali oddaja naročila v sedmih preprostih korakih

Prodajni predstavniki pripravijo ponudbo ali B2B kupci oddajo naročilo v sedmih preprostih korakih od izbire modela do oddaje naročila.

Vključevanje B2B partnerjev v proces naročanja

Platforma SaleSqueze je bila vpeljana, da opolnomoči B2B kupce in partnerje, da lahko sami raziščejo, konfigurirajo in oddajo naročilo za kompleksne izdelke, kot so rezalniki za role.

Uvajanje B2B partnerjev v proces naročanja je potekalo postopoma. Najprej so naročila v platformi pripravili prodajni predstavniki podjetja Riko Ekos, in sicer z vsemi podatki partnerja, plačilnimi pogoji in datumi dobave.

Ko so partnerji spoznali delovanje platforme, so jih prosili, da naročilo oddajajo prek platforme. Prodajni predstavniki so jim nudili svetovanje in pomoč pri oddaji naročila. 

Danes platformo za naročanje samostojno uporabljajo vsi glavni B2B partnerji podjetja Riko Ekos. Bili so navdušeni, da so v podjetju digitalizirali proces in jim ponudili orodje, ki jih vodi čez proces oddaje naročila. Na ta način tudi B2B partnerji prihranijo veliko časa.

Enotna baza naročil in povpraševanj po fazah prodajnega procesa

Platforma SaleSqueze nudi enotno bazo povpraševanj in naročil. Poslovili so se od podvajanja priprave ponudb, saj so vsa naročila zbrana v enotnem kanbanu, ki je razdeljen po prodajnih fazah.

Urejen proces od zajema povpraševanja do priprave na proizvodnjo

Ker so vhodni podatki strukturirani, je tudi priprava na proizvodnjo enostavnejša. Projektant v proizvodnji dobi naročilo, ki vsebuje vse potrebne podatke in ga je mogoče izvesti. Projektant opravi le svoje delo, ni več odvečne komunikacije s kupcem in popravljanja tehničnih napak v naročilu.